Руководство «АвтоВАЗа» ускоряет темпы оптимизации собственной
дилерской сети и обещает сократить ее в 2011 году более чем вдвое. Но
одновременно увеличится количество независимых авторизованных центров
продаж. Реализация автомобилей будет идти по принципу переменной маржи, а
свою настоящую эффективность новая система сможет доказать после
завершения программы утилизации.
На сегодня собственная дилерская сеть концерна насчитывает 116 фирм.
Но уже в будущем году в ней останется всего 50 компаний. По словам
вице-президента по продажам и маркетингу «АвтоВАЗа» Артема Федосова,
оставшиеся дилеры будут обеспечивать около 15% всех продаж автозавода.
Тогда как до кризиса «дочка» «АвтоВАЗа» — «Лада-сервис» — обеспечивала
предприятию 25% продаж.
В первую очередь концерн избавится от дилеров, обремененных большими
долгами, имеющих старые центры продаж и т. д. Неперспективные сбытовые
«дочки» будут либо проданы, либо ликвидированы в процессе банкротства. В
их числе окажутся и компании, которые уже фактически прекратили свое
существование во время кризиса. Также «АвтоВАЗ» намерен оставить
собственные дилерские центры в крупных городах и закрыть их в небольших
населенных пунктах.
Как заявили BFM.ru в пресс-службе концерна, в бизнес-плане развития
до 2020 года, утвержденном советом директоров компании в марте 2010
года, говорилось, что собственная сбытовая сеть, которой управляет
холдинговая компания «Лада-сервис», должна сократиться с нынешних 116 до
70 компаний. Одновременно должно вырасти количество независимых дилеров
— с 316 в начале этого года (и более 360 предприятий сервисно-сбытовой
сети в семидесяти российских городах на сегодня) до примерно 425 через
10 лет. Собственные дилеры нужны «АвтоВАЗу» для тестирования новых
методик продаж, укрепления бренда и получения дополнительных 1,5 млрд
рублей прибыли.
Подобная схема работы отвечает сложившейся международной практике.
Как отмечают эксперты, доля собственных дилерских центров у ведущих
мировых автоконцернов составляет около 10%, и через них продается 15-20%
машин. При большем числе дилеров, как сегодня у «АвтоВАЗа»,
контролировать их деятельность сложнее, что неизбежно приводит к
убыткам.
Аналитик ИК «Атон» Юлий Мативосов положительно оценивает планы
концерна по реформе своей сети. Он напомнил, что еще в конце 2009 года
руководство «АвтоВАЗа» обратилось в правоохранительные органы, обнаружив
недостачу у своих дилеров в 6385 автомобилей более чем на 1,4 млрд
рублей. А из шести сбытовых предприятий, где были обнаружены недостачи,
пять входят в «Лада-сервис».
Как считает Мативосов, желающие торговать машинами марки Lada среди
независимых дилеров сейчас найдутся, так как текущий спрос на них
имеется и будущие перспективы продаж тоже неплохие.
Напомним, согласно планам альянса «АвтоВАЗ»–Renault-Nissan, к 2015
году доля его моделей на российском рынке должна составить не менее 40%,
из них собственно на «АвтоВАЗ» придется не менее 30%. Емкость же
авторынка в целом может достичь 3 млн новых авто.
Также сейчас «АвтоВАЗ» переходит на бонусную систему поощрения
дилеров и новую систему ценообразования. Уже с 1 сентября рекомендуемые
розничные цены на автомобили концерна обязательны для применения всеми
дилерами. А с 1 октября «АвтоВАЗ» в целях стимулирования продавцов своих
моделей вводит переменную премиальную составляющую маржи дилера. Маржа
будет зависеть от выполнения дилерами ряда условий и достижения ими
показателей объема продаж, выполнения стандартов, обеспечения
удовлетворенности потребителей (сейчас 60% жалоб клиентов связаны с
работой дилеров).
Как указывает исполнительный директор агентства «Автостат» Сергей
Удалов, переменную маржу давно и успешно применяет альянс
Renault–Nissan. Поэтому реформа дилерской сети — это давно необходимый
переход на западный стиль ведения бизнеса.
«Система переменной маржи уже давно проверена и отработана западными
компаниями, которые всегда работали в условиях конкуренции. Пока идет
программа утилизации, сложно сказать, как это будет работать у
«АвтоВАЗа». Но утилизация когда-нибудь закончится, и тогда посмотрим,
насколько эффективно дилеры «АвтоВАЗа» борются за каждого клиента», —
подытожил эксперт.
|